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【纯干货】为什么总是不中标?
时间:2016-08-09 人气:18

        经常有投标人问:我们为什么总是不中标?投标是否有什么技巧?我们该怎样制作投标文件?投标是否有技巧?投标文件的制作是否有固定模式可参考?
  下面这篇技巧文,从五个独到的角度入手,想与大家一起分析探讨,到底怎么做才能中标!
  当然,中标人永远是少数,因为每次投标少则5-6家,多则10多家,乃至几十家,而中标人只有一个。要在强手如林的投标人中胜出,必须要有自己的强项,要有自己的绝招。

精挑细选招标项目

    参与投标,首先要做的就是采集招标信息。如果招标人采用公开招标方式,按《招标投标法》的规定,应当通过国家指定的媒介发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道,如采购与招标网汇集了全国范围内最新最全的招标采购项目。如果招标人采用邀请招标方式,招标范围由招标人确定,不公开发布标讯。因此,对企业来说要想全面掌握招标信息,除关注上面提到的相关媒体之外,还应设法与招标机构建立密切的联系,以便及时了解有关信息。另外,从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途经。

  和采集招标信息比较起来,对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。比如采购与招标网的招标采购信息搜索,这种筛选以规范性、适用性、及时性为准则,为广大投标人提供了一个优选平台,选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适用性,在大量的招标信息中要选择适合自己的产品的标,以提高中标率,减少不必要的支出。准备投标文件是一个复杂的过程,必须留出足够的准备时间认真准备。

巧妙确定投标报价

    企业一旦投递标书,通过评标能否获胜,一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中,投标报价在评标因素中所占的比重一般较大。投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法,然后来确定适当的利润率,有的放矢地报出适中的投标价。如果工程项目条件好,而目前本单位任务不足,为了争取中标,可采取薄利保本策略,增大中标的机会。
 
  其次,按法律规定,投标价不能低于成本价。如有特殊情况,在投标文件中应加以说明。这样该企业因既具了较强的价格竞争优势,又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而能够一举中标。

  第三,应把握好确定投标报价的时间。有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕,根据竞争对手和投标现场的情况,最终确定投标报价或折扣率,现场填写有关方面的文件。

  第四,慎重确定投标保证金的金额。通常招标文件都写明投标保证金的金额占投标报价的百分比。由于出具投标保证金需要一些必要的程序,其金额较容易被竞争手掌握,推算出投标报价。为保密起见,可适应提高投标保证金的金额,以迷惑竞争对手。

  第五,投标报价应一步到位。投标人要考虑到投标报价是一次性的,开标后不能更改。

实实在在响应招标文件

        招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件,招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。因此,投标人在编制投标文件时,必须反复研读招标文件,仔细分析招标文件的每一项要求,揣透招标人的采购意图。

  首先要透彻研究招标物品的技术参数要求,有针对性地提供相应技术水平的产品。投标人一定要使用招标人提供的工程量清单原件编制投标报价。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话,在技术指标上虽然有优势,但相应价格也会高出许多;如果提供的是低端产品,虽然价格可能有优势,但性能较差,两者都会降低中标的概率。

  第二,要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定,如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应,都将导致废标。因此,投标人必须对招标文件逐条进行分析判断,找出所有实质性的要求和条件,并一一作出响应。否则,某一条件未响应都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质性的界限,可以向招标人询问,且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件,应在招标文件中作出详细说明。如果由于招标文件不明确或项目本身有多方案存在,投标单位也可做多方案报价,最后与招标单位协商处理。

  招标书中关于服务部分的要求,投标人应给予充分重视。在招标过程中,招标人对服务越来越重视,特别是有关服务条款中的细节问题。

精雕细琢投标文件

    有关标书的装订和排版等问题,也要做好,防止在细节上出问题。

  第一,投标文件的装订。标书装订首先要用明显的标志,区分投标文件的每个部分。一般情况下,评标时间都很紧张,投标文件要排列有序,查阅便利,这样就有利于评标人在较短的时间内,全面了解投标文件的内容。另外,投标文件要避免差错,装订得要精致,这样会给评委一个非常认真严肃的印象,增加他们的信任感,提高印象分。
 
  第二,投标文件的语言要严密,特别是关键细节处,不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。另外,表格、证件等一定要真实有效。
 
  第三,注意在投标文件中宣传自己的产品形象。尽量评细描述投标产品情况,特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。

  同时,还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中,并分别配上详细介绍,以便向评委和招标人充分展示自己的实力。

在招标机构留下良好记录

        投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原因之一。以前投标的良好信用记录,会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品性能与投标文件的一致性,标志着投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录,该投标人则很难在下次投标中获胜。
 
  另外,售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标文件服务条款的售后服务,如提供周边设备、延长服务时间等,都会为投标人树立良好信用。这样也能增大中标的机会。

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